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折扣优惠 VS 增值优惠, 哪个更利于酒店的发展?

2014-12-11

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 国外某调查显示,在折扣优惠与增值优惠的问题上,消费者更青睐增值优惠。但是,在实际的消费行为中,消费者往往会选择折扣优惠。这种言行不一致的现象是不是自相矛盾呢?其实,消费者在实际消费过程中选择折扣优惠的原因很简单:折扣优惠更直观,增值优惠相对比较复杂,消费者不愿意去计算增值服务中的各项优惠到底有多少。面对多种促销或优惠方案时,消费者会选择最简单最直观的那一个,即使它不是最优惠的那一个。


此外,调查还显示,仅有增值优惠的情况下,企业的销售额比仅有折扣优惠的情况高出73%


那么,面对这种现象,酒店该如何在营销策略上平衡折扣优惠与增值优惠之间的问题呢?

消费者在酒店住宿的消费体验上与其它购物行为一致。增值优惠、折扣优惠或促销套餐等优惠方式都能影响消费者的预定行为。根据以上提到调查结果,酒店若同时向消费者提供多种促销优惠方案,消费者肯定会选择表面上看似最划算的优惠方案——折扣优惠,这能为酒店带来什么好处呢?


举例来说,假如现有两种优惠方案:①房价7折,②住2晚免1晚,多数消费者会选择第①种,因为看上去更实惠,但实际并非如此。若某房型的原价为100美金一晚,那么按第①种优惠,3晚的价格为210美金;按第②种优惠,3晚的价格为200美金。

于消费者,方案②更实惠;于酒店,方案①更获利。那么对酒店而言,多出的这10美金收益能为酒店带来多大价值呢?


直观的折扣优惠确实能提高酒店的住房率,但酒店仍需考虑其它方面的问题。折扣优惠确实能提高酒店的间夜量,但同时也会增加酒店的运营成本,减少总收益,甚至影响酒店的品牌形象。便宜的房价确实能吸引更多客户,但同时也会赶走那些愿意多花钱享受高质量服务体验的客户。客房的折扣销售越久,对客户划分的影响越大,日后恢复房价或提高房价的难度越大、代价越高。


相反,增值优惠不仅能维护酒店的品牌形象,更能提升品牌形象。从以上数据可看出,增值优惠比折扣优惠能带来更高的销售额,而且还能留住吸引愿意多花钱享受高质量服务的客户。


(Source:The Value of Discounting, 2014.12; e-marketingassociates.com)