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淡季如何博收益?酒店就该这么做!

2014-04-23

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通过分析细分市场的潜力,定位高购买力客户,是酒店近来普遍采用的方法。但是,哪个细分市场的顾客可以一年四季都为酒店的收益做贡献?又或者,遇到淡季,酒店该把精力放在哪个细分市场?


在一次审计调查中,我询问我处理的那些酒店,为什么不推行“同行特惠”的优惠政策来给酒店拉生意。"同行特惠”的适用人群涵盖旅游行业的所有从业人员,比如,旅行社工作者,航空公司职员,酒店业同事等等。酒店却表示,目前没有必要去管这个细分市场的客源。


这下,我不得不问:“酒店日均住房率达到了100%?” 。得到的答案是,除了节假日和旅游旺季,酒店的住房率基本很难达到100%。既然这样,酒店拒绝"同行特惠”的优惠政策,无疑是给自己的住房率添堵。接下来,请听听我的解释。


"同行特惠”可以经常性的缓解酒店的收益压力,尤其是在旅游淡季。只要酒店全力以赴地向潜力客户推销自己,至少能在淡季把大批闲置的客房卖出去不少。


所以,我强烈建议酒店不妨试试"同行特惠”的优惠政策,尤其是在淡季向旅行社推广这种优惠。或许"同行特惠”最终没有给酒店创造大量收益,但是,你想想,这毕竟是在淡季,以这种方式将闲置的客房卖出总比把它空着、一毛钱收入都没有来得划算吧!


另外,向旅行社推广"同行特惠”也是让旅行社了解酒店的一个机会,能为酒店日后的订单销量打下基础。不要忘了,旅行社可是酒店的在线分销渠道,这样一来,就能加大酒店在分销系统中的曝光率。何况,如果要让别人记住你家酒店,还有比个人亲身体验更好的办法吗?


为避免拉低酒店的平均住房率,酒店可以采用适当的”同行优惠“比率。例如,只在淡季的最低潮时期推行这种优惠政策,或者每天只有一到两间客房用于"同行特惠”政策。


遇到淡季,酒店还可以结合其它优惠让"同行特惠”更具吸引力,然后向旅行社推广酒店,如,客房升级,早餐,餐饮折扣等等。对了,别忘了,一定要在这些顾客办理入住登记时,要求他们出示相关证件证实他们的身份,这样做只是为了避免某些旅行社趁机将”同行优惠“卖给自己的客户,从中赚取差价。


注:本文作者系著名酒店咨询顾问公司Hotel Revenue Plus 创始人及总裁RoChelle Castillejos. RoChelle拥有15年多的酒店行业经验,在酒店营销、收益管理、酒店咨询、在线预定引擎、中央预定系统、酒店管理系统、收益管理系统、在线旅游、全球分销系统等领域经验丰富,曾服务过美国、欧洲、地中海地区、亚太地区、中东地区等地区的55家酒店。

  

    (英文原文出处:Rochelle Castillejos, How to Get Revenue During Low Periods2014.04, ehotelier.com)