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酒店家庭游促销该注重什么?

2015-09-01

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固定还是可选?

迈阿密海滩枫丹白露酒店去年的夏季促销价值非常高,但没有多少商量的余地,强迫着家庭游的客人一定要在某几家店消费。

而今年,当酒店的营销团队决定再次推出这个“清泉之夏”的促销活动时,他们放宽了限制,让家庭游的客人有更多的选择自由。

这个小转变带来了收获——数千张套餐订单,相比去年增长了10%-15%。

这一类结果在全世界的单体酒店并不少见,销售营销团队用价值、灵活性、娱乐性来吸引家庭游客人。

 

伦敦斯塔福德酒店今夏推出的“全家乐伦敦”促销活动也是受到广泛欢迎,需求大幅度增长。

这个套餐包含一份欧式早餐、儿童欢迎设施、成人与儿童浴袍及拖鞋、夜床点心,而且订两晚以上,第二间房半价。

 

凯旋酒店集团旗下的7家精品酒店则是推出了一系列的选择。比如说纽约钱德勒酒店的“新晋爹妈套餐”就提供了幼托服务,让新晋爹妈们能放心地在餐厅吃个美美的晚餐,还有适龄玩具给小朋友呢。

而这些主意是各家酒店里员工想出来的!

像这个“新晋爹妈套餐”的想法,就是考虑到他们带着孩子旅行多辛苦,如果能帮他们带带孩子,让他们可以偷溜一下下,有点自己的时间、自己的活动,那该多好!

 

家庭游客想要的是什么?

家庭游客最重视的是价值、轻松、便捷、安全、舒适。

特别是价值,现在更受重视了。这不单单是指折扣。像当地智能服务那些,你没法给它定价,比如说去哪儿吃最超值的早餐、带孩子去哪儿玩最棒,等等。

 

凯旋的做法是围绕纽约的一些线路来做套餐。比如它的贝利克拉里酒店则是将博物馆、地铁卡和洛克菲勒中心“巨石之巅”观景平台门票打包到酒店的套餐中。

客人预订这个套餐,相当于省了一半的门票费用,这就使得这个套餐更有价值了。但请注意,过犹不及,不要打包太多东西进去。在现在这个价格透明的世界,客人很容易就可以查到你打包进去的项目,单买多少钱,买你这个套餐能省多少钱。

 

酒店销售和市场营销顾问公司Fields & Company创始人Fields认为,在这个动态定价的时代,给套餐加价值对营销者来说更具挑战性。如果只是一个定死的价格,今天可能看起来这个套餐挺好的,明天就会被人骂死。她建议干脆不要捆绑销售。

 

而迈阿密海滩枫丹白露酒店营销总监Herman认为,捆绑销售能突出价值。

“我们家酒店不便宜,从价格上来看,我们算是市场上比较高端的。我们需要给那些可能预算不太高的家庭感到更多的价值和鼓励,让他们觉得选择这里很好,他们将会全程收获高价值的体验。”

Herman认为,灵活性与简单性同样非常重要。“现在很多酒店弄出很复杂的套餐,限制了客人该做什么。我们正好相反,我们更愿将在哪儿花钱的选择权交还给客人,给他们更多的选择可以在哪儿花他们的钱。”

 

反正,首先你得给客人他们想要的东西。

伦敦斯塔福德酒店销售总监McGovern表示:“我们针对家庭客人店内体验及旅游咨询,专门定制了一个套餐。第二间半价是一个亮点,另外还有针对小朋友的一些服务,也是非常重要。比如夜间点心、小浴袍、小拖鞋,这都能为家庭客人带来难忘的体验。”

 

时尚与好玩

很多单体酒店走的都是酷、时尚、潮流的路线,但当你做营销时,也别只顾着对家庭旅客说,别把其他客人推走。

凯旋整体家庭客源大概能占35%,旗下的部分酒店更偏向于家庭客源。每家酒店的官网都会将相关的设施和服务列明,好让客人做选择。

而精准营销,就应该向对的客户传递对的信息。

“如果我们面向的是家庭游客,那我们就需要了解他们的需求是什么,我们酒店能如何满足。”凯旋销售及市场营销总监Ferrer说道。

 

而且还有如何让客人在酒店住得好。

“这是我们的团队一直在努力的方向。”Herman说道,“我们努力让枫丹白露能够给每位客户都提供一些有价值的东西。我们的规模这么大,有1504间客房,我们有更大的细分客户的空间。我们能在不同的地方提供不同的活动,以满足更多的客户需求。”

 

(原文出处:Patrick Mayock, Value, flexibility, fun key to family promos, 2015.8, Hotelnewsnow.com)