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如何将酒店营销重心从价格转向价值?

2015-07-17

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酒店的竞争力应在于其价值,而不是价格。然而酒店常常在定价方面花了非常多的时间与精力,而行业里也有各种各样的价格相关的报告。可价值报告呢?如何将酒店的营销重心从价格转向价值?以下以精品酒店为例,为酒店提出几个建议:

1. 避免陷入价格战

很多传统单体酒店有这样一个困境:老板给压力了,就用降价来跟别人竞争。事实上,一旦你的酒店只有价格是优势的话,你在别人眼里也就是一个数字而已;而在这个几乎万能的互联网上,客人永远都能找到一家比你更便宜的酒店。

价格或者可解一时燃眉之需,却终究不是长远之计。酒店需要反思,自己给客人带来的价值是什么?然后帮客人去了解酒店的价值所在,如果酒店比别人贵,那是不是贵有贵的道理?当然,这道理不是酒店说了算,而是客人说了算——贵的因素是不是他们所需求的?

更好的价值诠释=更好的价格=更好的收益


2. 做自己,不虚夸

有些酒店做官网时会要求要像四季那样高大上,而他自己家可能只是一家没名气的小酒店。仔细想想,一个高大上的官网就能让你的酒店高大上吗?

你在官网上给了客人这么高的期望值,客人到店时真正体验到的是什么样?如果是天与地的差别,那么,你得到的只会是:客人感到受骗、失望、差评、最终导致酒店收益下降。

做自己,发掘自家酒店的优点与特色,这才是酒店的独特竞争力。


3. 细分,别贪心

第一步:承认你的酒店产品不可能满足所有人。

第二步:分清你的酒店产品最适合哪一类人。

这一类人并不是指酒店现在的客户群体,而是指未来10-15年将会选择酒店入住的客户群体。你希望他们是哪一类人?你的酒店产品与服务的营销方向是否针对这一类人?别太贪心想要所有的客户群体,那是不可能的事。


4. 讲好酒店故事,用好酒店位置

不妨先简单测试一下你的酒店团队。找个你的朋友到前台问询:“我住你们这儿有啥好处吗?”得到的回答可能会出乎你的意料。你可能会发现前台员工的回答里,很多信息是你从未在官网上展示的。

酒店在宣传的是什么?酒店有什么故事可吸引客人吗?酒店的位置(城市、周边、建筑等)有什么故事可吸引客人吗?这些是你应该在线上、线下告诉客人的。

一个好的酒店故事,能引导客人去体会酒店的价值,并收获好评。无论是官网还是店内,酒店要能够展现自己的特别之处,引导客人去写好评,而不是等到客人写了评论才知道酒店哪里好、哪里差。

而酒店位置有什么优势?附近哪里可以吃饭、哪里可以游玩、下了飞机怎么到酒店花多少钱、怎么买音乐会门票等等,官网要懂得展示、员工要能信手拈来,客人也会更愿意依赖你。


5. 对自家产品和价格有自信

如果酒店强推产品的方式只有通过降价,那么,酒店只能长期在价格战里挣扎。比如一家度假酒店卖7美金一晚的房价,那失去的不止是收益,还有酒店本身的价值。

当客人已经到了预订阶段,酒店需要让他们确信,他们的选择并没有错,官网上将他们一路引导,直至最终付款。

请记住一个黄金规则:说你自家的好,但别去说别家的坏。否则当你一开始讨论竞争对手,你就已经失去了眼前的客户。


6. 重点体现酒店的人性化特征

每家酒店做营销都在说自家床单好啦、洗漱用品好啦、WiFi够快啦,但你的竞争对手也在这样说呢,你们有啥不同?而且这些也并不一定能让客人获得特别的体验。TripAdvisor上评论写的最好的客人,是那些写着酒店如何欢迎他们、体贴他们、帮助他们的。


(原文出处:Vikram Singh, Shift Your Marketing Focus From Price to Value, 2015.6, Wordsofvikram.com)