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酒店营销如何走得更远?

2014-08-27

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一、着眼未来,与OTA合作

旅游点评网站和OTA无疑是为酒店带来订单的两大重要渠道,酒店想要完全摆脱他们,现阶段来说,那是完全不可能的事。聪明的酒店利用OTA拓展新客源,然后鼓励他们二次消费时直接向酒店预定,把这些来自分销渠道(OTA)的客户转换成直销渠道的客户。

 

为什么客房销售的大头部分似乎取决于OTA?答案很简单——OTA网站的访问人数远高于酒店官网的访问人数。集搜索、用户评论和评分于一身的OTA网站,从结构上看,就像是可以进行人机交互的黄页网。但是,有一个现象,大部分酒店经营者都不知道:

 

对于访问OTA网站的用户,极少数会在首次访问OTA网站时就预定酒店。Google一项调查显示,在OTA网站搜索到一家酒店时,52%的旅行者会去搜索引擎搜索该酒店的官网。因此,这就是酒店抓住这一阶段潜在客户的机会。

 

如何借力OTA?

第三方平台和OTA网站可以作为酒店健全的分销策略的一部分,但是对这些渠道的过分依赖必会消耗酒店大笔资金、大幅增加预定成本、严重拉低酒店收益。(source: clockworkhospitality.co.uk

1.  借助OTA制造“广告牌效应”

50%以上的OTA网站访客会去酒店官网获取酒店信息,将酒店放在OTA上展示就像在大展板上打广告一样。

2.  自家官网和OTA网站上,酒店信息必须保持一致

信息简明易懂是OTA成功的要素之一,酒店官网的信息也要做到这一点。

3.  OTA为酒店带来的收益应该只占酒店总体收益的30%

倘若OTA创造的收益在酒店总体收益中的占比过高,酒店就应该反思自家官网哪部分需要优化,而不是一味嫉妒OTA的成功。

 

(source: whp)

 

二、不把所有鸡蛋放在一个篮子里

从线上和线下来看,酒店销售客房的渠道很多。酒店应该平衡在各渠道上的投入,以免过分依赖某一渠道。在投资中,把所有鸡蛋放在一个篮子里是没有意义的,酒店业的投资也一样。酒店应该利用挖掘每种渠道的潜力,提升客房销量,获得更多客户。渠道的潜力被充分挖掘,它才能轻松帮助酒店提高客房销量。多渠道销售形式,可以帮助酒店减少预定成本,增加酒店收益。

 

三、平衡发展各分销渠道

>多样性给酒店的分销渠道一次机会,充分利用他们的优势。每一种分销渠道对酒店来说都是有意义的。建议酒店至少有4到5个分销渠道。

 

>各分销渠道的投入不必一样:酒店可以根据实际情况调整各分销渠道的投入,但是,有一个底线,酒店不能依赖任何渠道,因为任何渠道都可能发生一些酒店无法控制的变化。举例来说,假如你过度依赖OTA,它们明天向你索取更高的佣金,你怎么办?或许它们的要求直接触碰到了你的预算底线。

 

>发展直销渠道:酒店的直销渠道必须给力,比如,自家官网,社交平台的酒店专页。在直销渠道上,多多发布客户关注、对客户有吸引力的信息。将客户评论搬到自家官网上来。如有必要,可以请网站设计公司将酒店官网改版升级——如果改版后的官网给酒店带来更多直接预定的客人,帮助减少付给OTA的佣金,长远来看,这笔成本投入是非常值得的。

 

>重视社交媒体:潜在客户或许不会每天都去OTA网站查看酒店信息,但他们在社交媒体上可能相当活跃,或者每天至少登录一次社交媒体。如果不抓住社交媒体这么好的平台,你还能想到别的更好的接近潜在客户的机会吗?

 

>抓住移动互联网:酒店若想留住无预订的客户(临时预订的客户),就必须对移动互联网投入。客户若在手机上搜索不到酒店的信息,酒店无疑会失去这部分客户,等于到嘴的鸭子又飞了。移动互联网的发展把临时预订或当天预订推向了另一个高度。

 

>线下营销:鼓励临时预订,结合顾客忠诚度计划,向老客户提供客房八折优惠的线下促销。

 

(原文出处:Riddhi Maniar, The Art of Selling More Room, 2014.8, hotelogix.com