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酒店营销不能忽视的五大方面

2014-10-24

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 竞争惨烈的酒店业里,所有酒店都在绞尽脑汁地让客户选择自己,怎样才能打败对手、脱颖而出呢?酒店应该注意以下几个方面:


客户需求有差异

最优房价这一营销手段确实可以吸引不少客户,而且还屡试不爽,不少酒店将营销重心放在最优房价上,而且永远都是这种单一的营销方式。但是,酒店的眼光不能仅仅局限于此。其实,最优房价的背后,真正获益的是竞争对手而非自家酒店。何处此言呢?只用最优房价吸引顾客的营销方式过于片面,没有顾及到每种客户的需求。价格确实是客户非常关注的点,但并不是唯一。除了价格,房型、酒店设施、WiFi情况等都是影响客户预定的因素。营销方案应该以客户需求为出发点考虑。


营销方案有“保质期”

酒店营销方案需不停改进,营销方式需建立在客户日益变化的需求之上。如今的客户不再像以前一样提前一年预定酒店,而是提前一星期或几星期而已。他们搜索酒店的方式也发生了改变,很多客户不再使用台式电脑搜索酒店,而是改用移动设备(智能手机或平板电脑)搜索。制定营销方案时,酒店必须考虑到这种趋势的变化,才能有的放矢。此外,今天的客户还喜欢先在OTA网站或比价型网站筛选价格合适的酒店,然后再访问酒店官网近一步了解酒店信息。


价格计划需多样性

酒店客房的价格制定不能还从酒店的成本预算出发,而是要考虑目标客户的群体大小及目标客户的购买能力。分析酒店客户的消费行为,制定更有针对性的价格计划。最好是能反向思考,想想酒店流失的那部分客户:流失的客户去哪里了,网上的哪些信息把客户引向了对手。


预定环节很重要

网站的预定流程需简易快捷;产品价格要让客户觉得“没错,就是这家了!”;产品类型符合目标客户的需求;产品内容丰富。预定页面的信息必须符合现有客户及潜在客户的需求。酒店网站上的信息应该清晰明了,不能模棱两可,酒店应该尽量提供客户需要的服务,再以合理优惠的价格吸引客户,这样才不至于被对手抢走客户。


数据分析不可少

透彻分析客户的搜索行为、消费行为才能制定更有针对性符合顾客需求的营销方案。营销策略的制定同样也离不开数据的支撑。当然,通过数据分析制定的营销方案也好、价格计划也好,都不可能是一成不变的,因为客户的行为、客户的需求、市场环境随时都在变,以不变应万变的做法在这里并不适用。



(原文出处: Winning Strategies to Drive Your Hotel’s Revenue, 2014.10, hotelmanager.net