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谁动了中国酒店的“奶酪”? ——2012中国酒店业在线营销高层研讨会(深圳)实况报道

2012-06-22

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      6月19日,"中国酒店业在线营销高层研讨会•广东深圳"在深圳京基晶都酒店召开,本次研讨会由广州问途信息技术有限公司主办、亚太酒店业电子商务战略研究中心协办。来自广东地区的30多家四星级以上酒店的总经理、营销副总经理和营销总监约80人出席本次研讨会。

      据调查,海外酒店的销售预订中网络预订比例大幅提高,通过分销渠道和传统渠道预订酒店的比例大大减少,美国TRAVELCLICK公司的eMonitor 报告显示,品牌酒店预订渠道中互联网所占比例从2006年的37.6%上升到2010年的56.9%。与此同时,GDS所占比例到2010年第三季度已经下降到18.6%。电话预订也从2006年的31.3%下降至2010年的25.6%。


       但在中国市场,在线直销在酒店客房销售量中的比例不容乐观。尽管当前国内星级酒店整体直销意愿强烈,但资源和人才投入却远远不足,酒店知道自身需要做直销却不知道如何做好直销,这是酒店在线直销在营销渠道所占比例偏低的重要原因。


       那么,对酒店行业来说,在线直销的核心策略和实施流程是什么?酒店如何打造一个以直销为目的的官方网站?如何推广?如何提高客户的直接预订转化率?以微博为核心的社区营销时代的到来对酒店营销和客户管理带来怎样的机遇和挑战?移动互联网的到来意味着酒店可以更有效的拥有和发展客户了。如何通过移动互联网将更多的客人转化为自己的忠诚客户?这都是各大酒店目前最为关注的议题。


       会议开始,首先由问途信息技术有限公司董事长Akil Khan发言,他认为,国外有些酒店已经在在线营销领域,甚至是移动互联网营销领域有了好的表现,但是国内酒店在这方面或许还处于初级阶段。他还提出了中国酒店业面临的一个严峻问题,当人们更多依靠网络和手机购物、预订客房时,中国酒店业网络预订系统和手机客户端的缺失将会给我们带来怎样的后果?值得中国酒店业共同深思。

       之后,在本次研讨会现场,广州问途信息技术有限公司CEO黄昕先生作专题报告《酒店业在线营销趋势、策略、流程》发言,其中提出了值得关注的问题:谁动了中国酒店的"奶酪"?随着越多越的新型OTA渠道(如团购、模糊定价、反向定价、last-minute等)介入市场,给酒店市场带来丰富的客源,帮助酒店把奶酪做大的同时,也让酒店在一定程度上失去了对客源的掌控权,并失去了很大一部分议价权,酒店应该怎么做,来抓紧属于自己的"奶酪"?黄昕认为,酒店可以通过在线营销的几个流程:引导-连接-互动-传播,打造自己完整的官网预订系统,把客户有效的从网上导入预订系统中来,变成酒店自己的客户,让酒店得以避开分销渠道,降低成本、提高收益,掌握更多营销主动权。并通过会员系统对客户进行有效管理,从而牢牢抓紧自己的客户,掌控"奶酪"的支配权。

       稍后,黄昕在《如何通过手机绑定客户及提升酒店收益》演讲中提出,APP时代的旅游革命已经到来,移动互联网和智能手机对酒店意味着:一种新的销售渠道,使得酒店可以直接面对和绑定客户;一种新的客户服务方式;一种新的品牌推广方式。并指出,酒店如能将智能手机和酒店官方网站结合,构建全在线行为覆盖的自身客户直销平台,在此基础上尽可能将更多的客户引导到这个平台上来,就可以实现对客户的最终拥有,无须担心在利润上被谁分去一大杯"羹"。


       最后,黄昕在《酒店在线营销方法及工具》演讲中提出,2012年酒店营销将进入DOSSM时代,(DOSSM全称为Direct Online Selling And Social Marketing)即"在线直销和社会营销"。它是以智能手机客户端为代表的新型客户联系工具、以微博等社会化媒体为代表的新型传播工具,与酒店官方网站及预订系统无缝结合,形成完整的酒店在线直销平台,从而让酒店与终端客户进行直接互动,有效减少酒店在中间环节带来的利润损失,更给客户带来更便捷、直接的使用体验,是未来酒店最佳的网络直销模式。


       研讨会上,问途公司还展示了最新的DOSSM酒店直销平台,包括酒店官方网站、酒店专属智能手机客户端、酒店多渠道预订引擎和酒店社会化媒体管理工具,引起了与会酒店的极大关注。特别是问途率先在国内酒店业推出的酒店专属智能手机客户端,与会的不少酒店嘉宾表示,对酒店直销和客户服务帮助很大。在研讨会上,与会嘉宾们共同分享了成功酒店在在线营销方面的经验。


       据悉,问途公司也将于广州(6月21日)、成都(6月29日)举行"中国酒店业在线营销高层研讨会专场"会议,会议详情和报名信息请登录:http://www.wintour.cn/news_detail_11.html