知识服务

关注我们,了解更多酒店网络营销知识与动态

折扣優惠VS 增值優惠 哪個更利於酒店的發展?

2014-12-11

分享到:

 國外某調查顯示,在折扣優惠與增值優惠的問題上,消費者更青睞增值優惠。但是,在實際的消費行為中,消費者往往會選擇折扣優惠。這種言行不一致的現象是不是自相矛盾呢?其實,消費者在實際消費過程中選擇折扣優惠的原因很簡單:折扣優惠更直觀,增值優惠相對比較複雜,消費者不願意去計算增值服務中的各項優惠到底有多少。面對多種促銷或優惠方案時,消費者會選擇最簡單最直觀的那一個,即使它不是最優惠的那一個。


此外,調查還顯示,僅有增值優惠的情況下,企業的銷售額比僅有折扣優惠的情況高出73%


那麼,面對這種現象,酒店該如何在行銷策略上平衡折扣優惠與增值優惠之間的問題呢?

消費者在酒店住宿的消費體驗上與其它購物行為一致。增值優惠、折扣優惠或促銷套餐等優惠方式都能影響消費者的預定行為。根據以上提到調查結果,酒店若同時向消費者提供多種促銷優惠方案,消費者肯定會選擇表面上看似最划算的優惠方案——折扣優惠,這能為酒店帶來什麼好處呢?


舉例來說,假如現有兩種優惠方案:①房價7折,②住2晚免1晚,多數消費者會選擇第①種,因為看上去更實惠,但實際並非如此。若某房型的原價為100美金一晚,那麼按第①種優惠,3晚的價格為210美金;按第②種優惠,3晚的價格為200美金。

于消費者,方案②更實惠;於酒店,方案①更獲利。那麼對酒店而言,多出的這10美金收益能為酒店帶來多大價值呢?


直觀的折扣優惠確實能提高酒店的住房率,但酒店仍需考慮其它方面的問題。折扣優惠確實能提高酒店的間夜量,但同時也會增加酒店的運營成本,減少總收益,甚至影響酒店的品牌形象。便宜的房價確實能吸引更多客戶,但同時也會趕走那些願意多花錢享受高品質服務體驗的客戶。客房的折扣銷售越久,對客戶劃分的影響越大,日後恢復房價或提高房價的難度越大、代價越高。


相反,增值優惠不僅能維護酒店的品牌形象,更能提升品牌形象。從以上資料可看出,增值優惠比折扣優惠能帶來更高的銷售額,而且還能留住吸引願意多花錢享受高品質服務的客戶。


(Source:The Value of Discounting, 2014.12; e-marketingassociates.com)