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FoMO——抓住官網訪客心理軟肋

2014-10-22

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我們都經歷過搶購的刺激——大拍賣、清倉、珍稀收藏品賣場等等。

聰明的酒店行銷者也把這“稀缺原則”的手段運用上了,叫賣著“僅剩幾間”或者“僅售幾天”來催著客人購買。這手段抓住的是許多人“害怕錯過”的心理軟肋,而且物以稀為貴嘛。而在國外,有個詞叫FoMO - Fear of Missing Out。

一些做得好的酒店或旅遊網站,特別是OTA網站,運用起這手段可謂駕輕就熟,成功地將猶豫不決的客人推往決策、預訂的方向。

不僅是“僅剩幾間”,還有“剛剛有多少人訂過”、“現在有幾人正在流覽”等等——稀缺原則(Scarcity Principle)+人際證據原則(Social Proof)。後者給訪客帶來更多信任感(有人訂過,不是假的!)及緊張感(這麼多人在看,得趕緊下手!),進一步提高稀缺促銷的效果。

如果您的酒店也在利用稀缺原則做線上行銷,不妨看看以下幾點建議:

1. 不要虛構稀缺不要在庫存還有25的時候告訴客戶只剩3間。

2. 限時優惠或限時特價並在相關平臺進行倒數。

3. 限量提供優惠券、優惠促銷或折扣如發佈一個優惠促銷代碼,只供前25位預訂客人使用。

4. 其他產品也可做稀缺行銷。如酒店餐廳新菜式限時特價、限時供應某個產品等。

5. 稀缺原則(Scarcity Principle)+人際證據原則(Social Proof)



(原文出處:Junvi Ola, How the "Fear of Missing Out" Sells More Hotel Rooms, 2014.8, Hospitality.cvent.com)