知识服务

关注我们,了解更多酒店网络营销知识与动态

淡季如何博收益?酒店就該這麼做!

2014-04-23

分享到:

通過分析細分市場的潛力,定位高購買力客戶,是酒店近來普遍採用的方法。但是,哪個細分市場的顧客可以一年四季都為酒店的收益做貢獻?又或者,遇到淡季,酒店該把精力放在哪個細分市場?

 

在 一次審計調查中,我詢問我處理的那些酒店,為什麼不推行“同行特惠”的優惠政策來給酒店拉生意。"同行特惠”的適用人群涵蓋旅遊行業的所有從業人員,比 如,旅行社工作者,航空公司職員,酒店業同事等等。酒店卻紛紛表示,目前沒有必要去管這個細分市場的客源。

 

這下,我不得不問:“酒店日均住房率達到了100%?” 。得到的答案是,除了節假日和旅遊旺季,酒店的住房率基本很難達到100%。既然這樣,酒店拒絕"同行特惠”的優惠政策,無疑是給自己的住房率添堵。接下來,請聽聽我的解釋。


"同行特惠”可以經常性的緩解酒店的收益壓力,尤其是在旅遊淡季。只要酒店全力以赴地向潛力客戶推銷自己,至少能在淡季把大批閒置的客房賣出去不少。

 

所以,我強烈建議酒店不妨試試"同行特惠”的優惠政策,尤其是在淡季向旅行社推廣這種優惠。或許"同行特惠”最終沒有給酒店創造大量收益,但是,你想想,這畢竟是在淡季,以這種方式將閒置的客房賣出總比把它空著、一毛錢收入都沒有來得划算吧!

 

另外,向旅行社推廣"同行特惠”也是讓旅行社瞭解酒店的一個機會,能為酒店日後的訂單銷量打下基礎。不要忘了,旅行社可是酒店的線上分銷管道,這樣一來,就能加大酒店在分銷系統中的曝光率。何況,如果要讓別人記住你家酒店,還有比個人親身體驗更好的辦法嗎?

 

為避免拉低酒店的平均住房率,酒店可以採用適當的”同行優惠“比率。例如,只在淡季的最低潮時期推行這種優惠政策,或者每天只有一到兩間客房用於"同行特惠”政策。

 

遇到淡季,酒店還可以結合其他優惠讓"同行特惠”更具吸引力,然後向旅行社推廣酒店,如,客房升級,早餐,餐飲折扣等等。對了,別忘了,一定要在這些顧客辦理入住登記時,要求他們出示相關證件證實他們的身份,這樣做只是為了避免某些旅行社趁機將”同行優惠“賣給自己的客戶,從中賺取差價。

 

注: 本文作者系著名酒店諮詢顧問公司Hotel Revenue Plus 創始人及總裁RoChelle Castillejos. RoChelle擁有 15年多的酒店行業經驗,在酒店行銷、收益管理、酒店諮詢、線上預定引擎、中央預定系統、酒店管理系統、收益管理系統、線上旅遊、全球分銷系統等領域經驗 豐富,曾服務過美國、歐洲、地中海地區、亞太地區、中東地區等地區的55家酒店。

 

    (英文原文出處:Rochelle Castillejos, How to Get Revenue During Low Periods, 2014.04, ehotelier.com)