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酒店減少對OTA的依賴之八式

2014-04-25

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第一式:提升酒店官網用戶體驗

酒 店官網除了要向顧客展示酒店的基本資訊之外,最重要的是,向顧客展示酒店的優點特色、過人之處。比如,“最低優惠房價保證”的字樣一定要放在官網最顯眼的 位置,使進到官網的顧客第一眼就能看見。說不定哪個就在使用OTA網站查看酒店房情時,通過流覽器搜索進到酒店官網。再比如,有些酒店就做得非常好,他們 向直接從酒店官網預定的顧客提供專享的免費早餐、客房升級特權等非金錢獎勵刺激。

 

第二式:不錯過訂每位顧客

肯 定存在不通過官網預定系統而直接電話預定的顧客,因此,一定要保證,一周7天一天24小時,預定熱線的那段都有人接聽,即使是深夜和週末,也不要把預定熱 線轉接到人工答錄機,要知道由真人接聽的預定電話,顧客預定的機率要高出6%到10%,千萬不能放過這6%到10%的成功率。

 

第三式:不喜新(OTA)忘舊(傳統旅行社)

不 要有了線上旅行社這個新夥伴,就忘了曾經的戰友——傳統旅行社,不能只見新人笑,聽不見舊人哭。如今,傳統旅行社帶給酒店的利益的確大不如從前。但是,他 們瞭解他們的顧客,對自家顧客的購買能力清清楚楚,知道哪些顧客訂得起好一點的客房或套間。他們為了那10%的傭金也是盡心盡力。對這些傳統旅行社給予他 們應得的尊重,一視同仁地對待來自他們的顧客,這樣換來的是這些傳統旅行社對你的死心塌地。記得,該付給他們的傭金要及時付。

 

第四式:抓住官網預定的忠誠顧客

記 錄每位顧客的預定管道,在顧客辦理入住登記時,感謝他們在官網直接預定,如果可以,送個小禮物表示謝意也可以。某些酒店,對直接在官網預定或通過電話預定 的顧客,在他們辦理入住登記時,給予50美金的餐飲優惠券或者Spa積分獎勵,這種獎勵成本對日均房價300多美金的酒店來說,不過九牛一毛,卻能大幅提 升顧客對酒店的好評,而且客房的整體收益也不會下降。

 

第五式: 多角度分析酒店業務模式

從淨利潤的角度、而不僅僅從平均每日房價方面,分析酒店業務模式,這點,可以由酒店收益管理經理完成。分析一下扣除傭金後的酒店利潤,說不定你會重新考慮與OTA的合作關係。畢竟,酒店的目標是盈利的入住率,而不是不惜一切為了入住率。

 

第六式:在有把握的旺季,考慮不與OTA合作

酒店每年的入住高峰是哪段時間? 這點可以根據往年的入住情況分析得出。想想,在旺季與OTA合作,酒店能有90%的入住率,若不與OTA合作,也能獲得80%的入住率,而且還能得到高出20%的淨利潤,哪個更合算?

 

第七式:通過廣告引發顧客需求

首 先, 針對性強的Google AdWords(Google關鍵字競價)可以幫酒店引來基本的客源。當然,也要留一部分預算與傳統旅行社合作,這部分預 算甚至可以比用於與OTA合作的預算低出20%。其次,根據酒店自身情況,可以考慮在Facebook平臺投廣告。最後,在廣播、印刷、電視等傳統廣告平 臺宣傳酒店的促銷活動。廣告引發顧客需求,這是百餘年來不變的商業法則。

 

第八式:獎勵刺激來自OTA的顧客

獎 勵刺激來自OTA的顧客,引導他們下次直接向酒店預定。雖然,利用獎勵機制,引導通過OTA預定的顧客下次直接向酒店預定,這種做法的結果無法預期,但 是,酒店也不應該放棄。雖然,酒店不知道,顧客這次住了酒店,何時還會再來,或許是幾個月後,也或許是幾年後,即使給他/她一張100美金的優惠劵,說不 定等他/她下次再來的時候,優惠券早就被弄丟了,但是,不能因此放棄,放棄任何培養忠誠顧客的機會。


    (英文原文出處:How to Mitigate Dependence on OTAs, 2014.04, hotelnewsnow.com)