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酒店家庭遊促銷該注重什麼?

2015-09-01

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固定還是可選?

邁阿密海灘楓丹白露酒店去年的夏季促銷價值非常高,但沒有多少商量的餘地,強迫著家庭游的客人一定要在某幾家店消費。

而今年,當酒店的行銷團隊決定再次推出這個“清泉之夏”的促銷活動時,他們放寬了限制,讓家庭游的客人有更多的選擇自由。

這個小轉變帶來了收穫——數千張套餐訂單,相比去年增長了10%-15%。

這一類結果在全世界的單體酒店並不少見,銷售行銷團隊用價值、靈活性、娛樂性來吸引家庭遊客人。

 

倫敦斯塔福德酒店今夏推出的“全家樂倫敦”促銷活動也是受到廣泛歡迎,需求大幅度增長。

這個套餐包含一份歐式早餐、兒童歡迎設施、成人與兒童浴袍及拖鞋、夜床點心,而且訂兩晚以上,第二間房半價。

 

凱旋酒店集團旗下的7家精品酒店則是推出了一系列的選擇。比如說紐約錢德勒酒店的“新晉爹媽套餐”就提供了幼托服務,讓新晉爹媽們能放心地在餐廳吃個美美的晚餐,還有適齡玩具給小朋友呢。

而這些主意是各家酒店裡員工想出來的!

像這個“新晉爹媽套餐”的想法,就是考慮到他們帶著孩子旅行多辛苦,如果能幫他們帶帶孩子,讓他們可以偷溜一下下,有點自己的時間、自己的活動,那該多好!

 

家庭遊客想要的是什麼?

家庭遊客最重視的是價值、輕鬆、便捷、安全、舒適。

特別是價值,現在更受重視了。這不單單是指折扣。像當地智慧服務那些,你沒法給它定價,比如說去哪兒吃最超值的早餐、帶孩子去哪兒玩最棒,等等。

 

凱旋的做法是圍繞紐約的一些線路來做套餐。比如它的貝利克拉裡酒店則是將博物館、地鐵卡和洛克菲勒中心“巨石之巔”觀景平臺門票打包到酒店的套餐中。

客人預訂這個套餐,相當於省了一半的門票費用,這就使得這個套餐更有價值了。但請注意,過猶不及,不要打包太多東西進去。在現在這個價格透明的世界,客人很容易就可以查到你打包進去的項目,單買多少錢,買你這個套餐能省多少錢。

 

酒店銷售和市場行銷顧問公司Fields & Company創始人Fields認為,在這個動態定價的時代,給套餐加價值對行銷者來說更具挑戰性。如果只是一個定死的價格,今天可能看起來這個套餐挺好的,明天就會被人罵死。她建議乾脆不要捆綁銷售。

 

而邁阿密海灘楓丹白露酒店行銷總監Herman認為,捆綁銷售能突出價值。

“我們家酒店不便宜,從價格上來看,我們算是市場上比較高端的。我們需要給那些可能預算不太高的家庭感到更多的價值和鼓勵,讓他們覺得選擇這裡很好,他們將會全程收穫高價值的體驗。”

Herman認為,靈活性與簡單性同樣非常重要。“現在很多酒店弄出很複雜的套餐,限制了客人該做什麼。我們正好相反,我們更願將在哪兒花錢的選擇權交還給客人,給他們更多的選擇可以在哪兒花他們的錢。”

 

反正,首先你得給客人他們想要的東西。

倫敦斯塔福德酒店銷售總監McGovern表示:“我們針對家庭客人店內體驗及旅遊諮詢,專門定制了一個套餐。第二間半價是一個亮點,另外還有針對小朋友的一些服務,也是非常重要。比如夜間點心、小浴袍、小拖鞋,這都能為家庭客人帶來難忘的體驗。”

 

時尚與好玩

很多單體酒店走的都是酷、時尚、潮流的路線,但當你做行銷時,也別只顧著對家庭旅客說,別把其他客人推走。

凱旋整體家庭客源大概能占35%,旗下的部分酒店更偏向於家庭客源。每家酒店的官網都會將相關的設施和服務列明,好讓客人做選擇。

而精准行銷,就應該向對的客戶傳遞對的資訊。

“如果我們面向的是家庭遊客,那我們就需要瞭解他們的需求是什麼,我們酒店能如何滿足。”凱旋銷售及市場行銷總監Ferrer說道。

 

而且還有如何讓客人在酒店住得好。

“這是我們的團隊一直在努力的方向。”Herman說道,“我們努力讓楓丹白露能夠給每位元客戶都提供一些有價值的東西。我們的規模這麼大,有1504間客房,我們有更大的細分客戶的空間。我們能在不同的地方提供不同的活動,以滿足更多的客戶需求。”

 

(原文出處:Patrick Mayock, Value, flexibility, fun key to family promos, 2015.8, Hotelnewsnow.com)