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如何將酒店行銷重心從價格轉向價值?

2015-07-17

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酒店的競爭力應在於其價值,而不是價格。然而酒店常常在定價方面花了非常多的時間與精力,而行業裡也有各種各樣的價格相關的報告。可價值報告呢?如何將酒店的行銷重心從價格轉向價值?以下以精品酒店為例,為酒店提出幾個建議:

1. 避免陷入價格戰

很多傳統單體酒店有這樣一個困境:老闆給壓力了,就用降價來跟別人競爭。事實上,一旦你的酒店只有價格是優勢的話,你在別人眼裡也就是一個數字而已;而在這個幾乎萬能的互聯網上,客人永遠都能找到一家比你更便宜的酒店。

價格或者可解一時燃眉之需,卻終究不是長遠之計。酒店需要反思,自己給客人帶來的價值是什麼?然後幫客人去瞭解酒店的價值所在,如果酒店比別人貴,那是不是貴有貴的道理?當然,這道理不是酒店說了算,而是客人說了算——貴的因素是不是他們所需求的?

更好的價值詮釋=更好的價格=更好的收益


2. 做自己,不虛誇

有些酒店做官網時會要求要像四季那樣高大上,而他自己家可能只是一家沒名氣的小酒店。仔細想想,一個高大上的官網就能讓你的酒店高大上嗎?

你在官網上給了客人這麼高的期望值,客人到店時真正體驗到的是什麼樣?如果是天與地的差別,那麼,你得到的只會是:客人感到受騙、失望、差評、最終導致酒店收益下降。

做自己,發掘自家酒店的優點與特色,這才是酒店的獨特競爭力。


3. 細分,別貪心

第一步:承認你的酒店產品不可能滿足所有人。

第二步:分清你的酒店產品最適合哪一類人。

這一類人並不是指酒店現在的客戶群體,而是指未來10-15年將會選擇酒店入住的客戶群體。你希望他們是哪一類人?你的酒店產品與服務的行銷方向是否針對這一類人?別太貪心想要所有的客戶群體,那是不可能的事。


4. 講好酒店故事,用好酒店位置

不妨先簡單測試一下你的酒店團隊。找個你的朋友到前臺問詢:“我住你們這兒有啥好處嗎?”得到的回答可能會出乎你的意料。你可能會發現前臺員工的回答裡,很多資訊是你從未在官網上展示的。

酒店在宣傳的是什麼?酒店有什麼故事可吸引客人嗎?酒店的位置(城市、周邊、建築等)有什麼故事可吸引客人嗎?這些是你應該線上上、線下告訴客人的。

一個好的酒店故事,能引導客人去體會酒店的價值,並收穫好評。無論是官網還是店內,酒店要能夠展現自己的特別之處,引導客人去寫好評,而不是等到客人寫了評論才知道酒店哪裡好、哪裡差。

而酒店位置有什麼優勢?附近哪裡可以吃飯、哪裡可以遊玩、下了飛機怎麼到酒店花多少錢、怎麼買音樂會門票等等,官網要懂得展示、員工要能信手拈來,客人也會更願意依賴你。


5. 對自家產品和價格有自信

如果酒店強推產品的方式只有通過降價,那麼,酒店只能長期在價格戰裡掙扎。比如一家度假酒店賣7美金一晚的房價,那失去的不止是收益,還有酒店本身的價值。

當客人已經到了預訂階段,酒店需要讓他們確信,他們的選擇並沒有錯,官網上將他們一路引導,直至最終付款。

請記住一個黃金規則:說你自家的好,但別去說別家的壞。否則當你一開始討論競爭對手,你就已經失去了眼前的客戶。


6. 重點體現酒店的人性化特徵

每家酒店做行銷都在說自家床單好啦、洗漱用品好啦、WiFi夠快啦,但你的競爭對手也在這樣說呢,你們有啥不同?而且這些也並不一定能讓客人獲得特別的體驗。TripAdvisor上評論寫的最好的客人,是那些寫著酒店如何歡迎他們、體貼他們、幫助他們。


(原文出處:Vikram Singh, Shift Your Marketing Focus From Price to Value, 2015.6, Wordsofvikram.com)