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酒店行銷如何走得更遠?

2014-08-27

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一、著眼未來,與OTA合作

旅遊點評網站和OTA無疑是為酒店帶來訂單的兩大重要管道,酒店想要完全擺脫他們,現階段來說,那是完全不可能的事。聰明的酒店利用OTA拓展新客源,然後鼓勵他們二次消費時直接向酒店預定,把這些來自分銷管道(OTA)的客戶轉換成直銷管道的客戶。

 

為什麼客房銷售的大頭部分似乎取決於OTA?答案很簡單——OTA網站的訪問人數遠高於酒店官網的訪問人數。集搜索、用戶評論和評分於一身的OTA網站,從結構上看,就像是可以進行人機交互的黃頁網。但是,有一個現象,大部分酒店經營者都不知道:

 

對於訪問OTA網站的用戶,極少數會在首次訪問OTA網站時就預定酒店。Google一項調查顯示,在OTA網站搜索到一家酒店時,52%的旅行者會去搜尋引擎搜索該酒店的官網。因此,這就是酒店抓住這一階段潛在客戶的機會。

 

如何借力OTA?

協力廠商平臺和OTA網站可以作為酒店健全的分銷策略的一部分,但是對這些管道的過分依賴必會消耗酒店大筆資金、大幅增加預定成本、嚴重拉低酒店收益。(source: clockworkhospitality.co.uk

1.  借助OTA製造“看板效應”

50%以上的OTA網站訪客會去酒店官網獲取酒店資訊,將酒店放在OTA上展示就像在大展板上打廣告一樣。

2.  自家官網和OTA網站上,酒店資訊必須保持一致

資訊簡明易懂是OTA成功的要素之一,酒店官網的資訊也要做到這一點。

3.  OTA為酒店帶來的收益應該只占酒店總體收益的30%

倘若OTA創造的收益在酒店總體收益中的占比過高,酒店就應該反思自家官網哪部分需要優化,而不是一味嫉妒OTA的成功。

 

(source: whp)

 

二、不把所有雞蛋放在一個籃子裡

從線上和線下來看,酒店銷售客房的管道很多。酒店應該平衡在各管道上的投入,以免過分依賴某一管道。在投資中,把所有雞蛋放在一個籃子裡是沒有意義的,酒店業的投資也一樣。酒店應該利用挖掘每種管道的潛力,提升客房銷量,獲得更多客戶。管道的潛力被充分挖掘,它才能輕鬆幫助酒店提高客房銷量。多管道銷售形式,可以幫助酒店減少預定成本,增加酒店收益。

 

三、平衡發展各分銷管道

>多樣性給酒店的分銷管道一次機會,充分利用他們的優勢。每一種分銷管道對酒店來說都是有意義的。建議酒店至少有4到5個分銷管道。

 

>各分銷管道的投入不必一樣:酒店可以根據實際情況調整各分銷管道的投入,但是,有一個底線,酒店不能依賴任何管道,因為任何管道都可能發生一些酒店無法控制的變化。舉例來說,假如你過度依賴OTA,它們明天向你索取更高的傭金,你怎麼辦?或許它們的要求直接觸碰到了你的預算底線。

 

>發展直銷管道:酒店的直銷管道必須給力,比如,自家官網,社交平臺的酒店專頁。在直銷管道上,多多發佈客戶關注、對客戶有吸引力的資訊。將客戶評論搬到自家官網上來。如有必要,可以請網站設計公司將酒店官網改版升級——如果改版後的官網給酒店帶來更多直接預定的客人,幫助減少付給OTA的傭金,長遠來看,這筆成本投入是非常值得的。

 

>重視社交媒體:潛在客戶或許不會每天都去OTA網站查看酒店資訊,但他們在社交媒體上可能相當活躍,或者每天至少登錄一次社交媒體。如果不抓住社交媒體這麼好的平臺,你還能想到別的更好的接近潛在客戶的機會嗎?

 

>抓住移動互聯網:酒店若想留住無預訂的客戶(臨時預訂的客戶),就必須對移動互聯網投入。客戶若在手機上搜索不到酒店的資訊,酒店無疑會失去這部分客戶,等於到嘴的鴨子又飛了。移動互聯網的發展把臨時預訂或當天預訂推向了另一個高度。

 

>線下行銷:鼓勵臨時預訂,結合顧客忠誠度計畫,向老客戶提供客房八折優惠的線下促銷。

 

(原文出處:Riddhi Maniar, The Art of Selling More Room, 2014.8, hotelogix.com