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酒店行銷不能忽視的五大方面

2014-10-24

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 競爭慘烈的酒店業裡,所有酒店都在絞盡腦汁地讓客戶選擇自己,怎樣才能打敗對手、脫穎而出呢?酒店應該注意以下幾個方面:


客戶需求有差異

最優房價這一行銷手段確實可以吸引不少客戶,而且還屢試不爽,不少酒店將行銷重心放在最優房價上,而且永遠都是這種單一的行銷方式。但是,酒店的眼光不能僅僅局限於此。其實,最優房價的背後,真正獲益的是競爭對手而非自家酒店。何處此言呢?只用最優房價吸引顧客的行銷方式過於片面,沒有顧及到每種客戶的需求。價格確實是客戶非常關注的點,但並不是唯一。除了價格,房型、酒店設施、WiFi情況等都是影響客戶預定的因素。行銷方案應該以客戶需求為出發點考慮。


行銷方案有“保質期”

酒店行銷方案需不停改進,行銷方式需建立在客戶日益變化的需求之上。如今的客戶不再像以前一樣提前一年預定酒店,而是提前一星期或幾星期而已。他們搜索酒店的方式也發生了改變,很多客戶不再使用臺式電腦搜索酒店,而是改用移動設備(智慧手機或平板電腦)搜索。制定行銷方案時,酒店必須考慮到這種趨勢的變化,才能有的放矢。此外,今天的客戶還喜歡先在OTA網站或比價型網站篩選價格合適的酒店,然後再訪問酒店官網近一步瞭解酒店資訊。


價格計畫需多樣性

酒店客房的價格制定不能還從酒店的成本預算出發,而是要考慮目標客戶的群體大小及目標客戶的購買能力。分析酒店客戶的消費行為,制定更有針對性的價格計畫。最好是能反向思考,想想酒店流失的那部分客戶:流失的客戶去哪裡了,網上的哪些資訊把客戶引向了對手。


預定環節很重要

網站的預定流程需簡易快捷;產品價格要讓客戶覺得“沒錯,就是這家了!”;產品類型符合目標客戶的需求;產品內容豐富。預定頁面的資訊必須符合現有客戶及潛在客戶的需求。酒店網站上的資訊應該清晰明瞭,不能模棱兩可,酒店應該儘量提供客戶需要的服務,再以合理優惠的價格吸引客戶,這樣才不至於被對手搶走客戶。


資料分析不可少

透徹分析客戶的搜索行為、消費行為才能制定更有針對性符合顧客需求的行銷方案。行銷策略的制定同樣也離不開資料的支撐。當然,通過資料分析制定的行銷方案也好、價格計畫也好,都不可能是一成不變的,因為客戶的行為、客戶的需求、市場環境隨時都在變,以不變應萬變的做法在這裡並不適用。



(原文出處: Winning Strategies to Drive Your Hotel’s Revenue, 2014.10, hotelmanager.net