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誰動了中國酒店的“乳酪”? ——2012中國酒店業線上行銷高層研討會(深圳)實況報導

2012-06-22

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      6月19日,"中國酒店業線上行銷高層研討會•廣東深圳"在深圳京基晶都酒店召開,本次研討會由廣州問途資訊技術有限公司主辦、亞太酒店業電子商務戰略研究中心協辦。來自廣東地區的30多家四星級以上酒店的總經理、行銷副總經理和行銷總監約80人出席本次研討會。


      據調查,海外酒店的銷售預訂中網路預訂比例大幅提高,通過分銷管道和傳統管道預訂酒店的比例大大減少,美國TRAVELCLICK公司的eMonitor報告顯示,品牌酒店預訂管道中互聯網所占比例從2006年的37.6%上升到2010年的56.9%。與此同時,GDS所占比例到2010年第三季度已經下降到18.6%。電話預訂也從2006年的31.3%下降至2010年的25.6%。


       但在中國市場,線上直銷在酒店客房銷售量中的比例不容樂觀。儘管當前國內星級酒店整體直銷意願強烈,但資源和人才投入卻遠遠不足,酒店知道自身需要做直銷卻不知道如何做好直銷,這是酒店線上直銷在行銷管道所占比例偏低的重要原因。


       那麼,對酒店行業來說,線上直銷的核心策略和實施流程是什麼?酒店如何打造一個以直銷為目的的官方網站?如何推廣?如何提高客戶的直接預訂轉化率?以微博為核心的社區行銷時代的到來對酒店行銷和客戶管理帶來怎樣的機遇和挑戰?移動互聯網的到來意味著酒店可以更有效的擁有和發展客戶了。如何通過移動互聯網將更多的客人轉化為自己的忠誠客戶?這都是各大酒店目前最為關注的議題。


       會議開始,首先由問途資訊技術有限公司董事長Akil Khan發言,他認為,國外有些酒店已經在線上行銷領域,甚至是移動互聯網行銷領域有了好的表現,但是國內酒店在這方面或許還處於初級階段。他還提出了中國酒店業面臨的一個嚴峻問題,當人們更多依靠網路和手機購物、預訂客房時,中國酒店業網路預訂系統和手機用戶端的缺失將會給我們帶來怎樣的後果?值得中國酒店業共同深思。

 

       之後,在本次研討會現場,廣州問途資訊技術有限公司CEO黃昕先生作專題報告《酒店業線上行銷趨勢、策略、流程》發言,其中提出了值得關注的問題:誰動了中國酒店的"乳酪"?隨著越多越的新型OTA管道(如團購、模糊定價、反向定價、last-minute等)介入市場,給酒店市場帶來豐富的客源,幫助酒店把乳酪做大的同時,也讓酒店在一定程度上失去了對客源的掌控權,並失去了很大一部分議價權,酒店應該怎麼做,來抓緊屬於自己的"乳酪"?黃昕認為,酒店可以通過線上行銷的幾個流程:引導-連接-互動-傳播,打造自己完整的官網預訂系統,把客戶有效的從網上導入預訂系統中來,變成酒店自己的客戶,讓酒店得以避開分銷管道,降低成本、提高收益,掌握更多行銷主動權。並通過會員系統對客戶進行有效管理,從而牢牢抓緊自己的客戶,掌控"乳酪"的支配權。

 

       稍後,黃昕在《如何通過手機綁定客戶及提升酒店收益》演講中提出,APP時代的旅遊革命已經到來,移動互聯網和智慧手機對酒店意味著:一種新的銷售管道,使得酒店可以直接面對和綁定客戶;一種新的客戶服務方式;一種新的品牌推廣方式。並指出,酒店如能將智慧手機和酒店官方網站結合,構建全線上行為覆蓋的自身客戶直銷平臺,在此基礎上盡可能將更多的客戶引導到這個平臺上來,就可以實現對客戶的最終擁有,無須擔心在利潤上被誰分去一大杯"羹"。


       最後,黃昕在《酒店線上行銷方法及工具》演講中提出,2012年酒店行銷將進入DOSSM時代,(DOSSM全稱為Direct Online Selling And Social Marketing)即"線上直銷和社會行銷"。它是以智慧手機用戶端為代表的新型客戶聯繫工具、以微博等社會化媒體為代表的新型傳播工具,與酒店官方網站及預訂系統無縫結合,形成完整的酒店線上直銷平臺,從而讓酒店與終端客戶進行直接互動,有效減少酒店在中間環節帶來的利潤損失,更給客戶帶來更便捷、直接的使用體驗,是未來酒店最佳的網路直銷模式。


       研討會上,問途公司還展示了最新的DOSSM酒店直銷平臺,包括酒店官方網站、酒店專屬智慧手機用戶端、酒店多管道預訂引擎和酒店社會化媒體管理工具,引起了與會酒店的極大關注。特別是問途率先在國內酒店業推出的酒店專屬智慧手機用戶端,與會的不少酒店嘉賓表示,對酒店直銷和客戶服務説明很大。在研討會上,與會嘉賓們共同分享了成功酒店在線上行銷方面的經驗。


       據悉,問途公司也將于廣州(6月21日)、成都(6月29日)舉行"中國酒店業線上行銷高層研討會專場"會議,會議詳情和報名資訊請登錄:http://www.wintour.cn/news_detail_11.html